Где искать эти чертовы выгоды, которые нужны клиентам?

Сейчас я расскажу вам одну забавную и поучительную историю. В ней есть все: интрига, красивая девушка, президент США, страсть, секс,кульминация и очень неожиданная развязка.
Во-первых, проанализируйте пожелания, ожидания ваших клиентов. Собственно, остается дать им выгоды, которые и реализуют эти мечты.

Во-вторых, в целом выпишете ключевые свойства вашего предложения на листочек. К каждому из них задайте вопрос ОТ ЛИЦА КЛИЕНТА:

Ну и что? А мне то какой толк с этого?

Ответ на этот вопрос и есть та выгода, что вы должны выдать. Главное, что она (выгода) должна быть очевидна и сходу понятна для клиента.

Чтобы было проще, давайте разберем простой и близкий многим пример трансформации свойства в выгоду. Сделаем это на примере автомобиля с кожаным салоном.

Бесспорно, кожаный салон отличная и очень практичная вещь. Но есть у него один минус – летом в жару чертовски потеет спина. И кондиционер не спасает. В итоге выходишь, а рубашка мокрая, липнет, и ты, как дурак, изгибаешься, чтобы отлепить ее от спины.

Но все меняется, если у вас сиденье с вентиляцией. Эти мелкие дырочки не дают вспотеть, даже если за окном плюс 40. В итоге ты выходишь с сухой спиной и улыбаешься, глядя на коллегу, пытающегося отклеить рубашку от спины.

К чему эта история?

К выгоде: если кожаное сиденье с вентиляцией, то ваша спина всегда будет сухой, и вы забудете о том, что такое судорожно отрывать от нее рубашку или блузку.

Готов поспорить, если у вас кожаное сиденье без вентиляции, то вы уже уже захотели получить эту выгоду!

Вот еще несколько примеров выгод, которые я описывал в коммерческих предложениях и текстах клиентов:

  • Экономия времени – в 83% случаев работаем быстрее, чем другие. Например, стандартные болты делаем за 5 минут, а химические анкеры всегда держим в наличии.
  • Получаете больше, чем заказывали – в каждую партию грунта добавляем 1 кубометр в подарок.
  • Никаких расходов на ремонт и обслуживание – в наших светильниках 1% брака против средних для рынка 17%.
  • Znaps защищает смартфон от падения и оберегает экран. С этим адаптером телефон никогда не улетит со стола, если вы случайно заденете кабель – он автоматически отсоединится, а ваш айфон или андроид останется на месте, что сэкономит вам тысячи рублей на ремонте.
  • Вы не переживаете за качество товаров и состав партии в контейнере – наши представители в Китае проверят продукцию, предназначенную для вас, и проконтролируют погрузку, и пришлют вам детальный видеоотчет.
  • GreenTech дарит вашим клиентам вашего фитнес-центра кристально чистый воздух, как ранним утром в Альпах, даже в часы пиковой загруженности (и далее идет пояснение в виде списках характеристик, которые это обеспечивают).
  • Больше клиентов – все хотят ходить в зал, где не пахнет потом.
  • Вы всегда знаете, что, кто и как делает при ремонте вашей квартиры – на объект устанавливаем от 3 камер с круглосуточной онлайн-трансляцией работ.
  • Чистая кухня – никаких грязных мешков с картошкой, из которых сыплется земля, ведь вы работаете с вымытым и очищенным картофелем.
  • Экономите без потери качества печати – платите за восстановленный картридж в 3,3 раза меньше при сохранении оригинальных характеристик.
  • Вы не переписываете цены с каждым колебанием курса рубля – у нас рублевое ценообразование, так как производим мемориальные комплексы в России из отечественного гранита.
  • Сокращаете расходы своих клиентов – тепловентиляторы Veher с немецкими моторами в 8 раз экономичнее аналогов.
  • Вы занимаете меньшее помещение и экономите на аренде – длина линии составляет всего 18 метров, против 22-23 метров у аналогов.
  • Никакого риска – сперва бесплатно проверьте фольма-ткань в действии, а после принимайте решение.
Обратите внимание, в примерах не просто обозначена выгода. Везде есть доказательство и обоснования. Потому что недоказанная выгода работать не будет.

Важно! Выгоды, конечно, это хорошо. Но и перегибать с ними не стоит. Во всем должен быть баланс и мера. Когда вместо нормальной констатации фактов из всех щелей текста или коммерческого предложения лезут выгоды – это лишь раздражает и играет против вас.

Например, вот одна из характеристик моих услуг:

Бесплатно дорабатываем коммерческое предложение или маркетинг-кит и вносим в него правки в любое время.

Согласитесь, все просто, понятно и очевидно. Разворачивать все это в сложную конструкцию с расчетом экономии на правках и так алее = совсем не обязательно.

***

Кстати, как у вас с коммерческим предложением, текстами на сайте, маркетинг-китом? Если так себе, то давайте разберем вашу ситуацию на персональной консультации, где вы узнаете как эффективно и быстро решить задачу - пишите на почту ivan@ifranz.ru .

На этом все. Но помните - впереди много интересного и полезного. Чтобы ничего не упустить, делайте следующее:

- Обязательно подпишитесь на мой Instagram
- Оставляйте в форме внизу страницы электронную почту, чтобы получать уведомления о новых материалах в блоге.
- Делитесь статьей в соцсетях, просто кликнув по кнопкам ниже!

Антон Ходов, глава агентства "ИванФранц"

Больше бесплатных фишек:
Горькая правда про волшебные слова в копирайтинге
Как решить проблему "мало продаж"
Как на автомате дожать до продажи зависшие заявки: часть 1
Как на автомате дожать до продажи зависшие заявки: часть 2
Почему не работает коммерческое предложение
Как сделать продающий текст, КП и презентацию самостоятельно
Получите набор инструкций, шаблонов, книгу и запись мастер-класса
Made on
Tilda