12 главных ошибок коммерческого предложения

Помните, вот тут я рассказывал о корневой ошибке коммерческого предложения, текста, презентации, из-за которой не работает даже идеальный документ? Помимо спасибо, в итоге я получил много "фи" - мол, ага, а другие недочеты, конечно, неважны, ну-ну ... Естественно, они важны! И сейчас я расскажу о 12 ключевых ошибках, которые губят коммерческое предложение, текст, презентацию. Все детали дальше в статье и в этом видео.
Смотрите больше видео на моем канале. Ставьте лайк, подписывайтесь, комментируйте и ловите новые ролики с советами - на канале они появляются раньше, чем посты в блоге.
Ошибка №1: реквизиты
Зачем, зачем вы ставите реквизиты в шапку коммерческого предложения????????? Зачем в КП, тем более в шапке, весь этот ужас в виде КПП, ИНН, ОГРН и так далее?

Никто и никогда не побежит вам платить вот так сразу после получения КП. И никогда реквизиты не станут весомым аргументом в вашу пользу. Так зачем вы тогда их так выпячиваете?

Ошибка №2: пустая страница
Не отправляйте коммерческое предложение на пустой странице А4, где один лишь текст. В идеале, нужно сделать хороший дизайн, например, как тут.

Но если не хотите связывать с дизайнером, то, как минимум, заверстайте текст коммерческого предложения в ваш фирменный бланк. Но помните при этом про ошибку №1!

Ошибка №3: нет заголовка
Коммерческое предложение, как и любой продающий текст, должно начинаться с яркого, интересного и притягивающего внимание заголовка. И это аксиома!

Заголовок - это магнит. Магнит, которым вы притягиваете клиента и захватываете его внимания, втягивая его в чтение текста или КП. Без заголовка вероятность вовлечения клиента крайне низка, а все остальное уже не имеет смысла.

Кстати, все это:
  • Уважаемые дамы и господа!
  • Спасибо за интерес
  • Коммерческое предложение
  • Здравствуйте
  • Выражаем вам свое почтение
  • Предложение для вашей компании
И прочая подобная ерунда заголовками не являются. Примеры хороших заголовков смотрите вот тут.

Ошибка №4: мычание
Суть ошибки в том, что вы увлекаетесь рассказом о своей компании. Вы начинаете объяснять клиенту какие вы классные и крутые. Причем делаете это именно центральной темой коммерческого предложения, презентации, текста.

Но клиенту на это абсолютно все равно!

Почему клиенты покупают у вас? Отнюдь не из-за того, что вы такие красавчики! Клиент покупает, потому что с вами выгоднее, чем с другими, потому что с вами лучше, комфортнее, удобнее.

Так и давайте ту информацию, которая реально показывает ваши отличия и подталкивает клиента к обращению, а не тупо расхаливайте себя. Говорите не о себе, а о клиенте!

Ошибка №5: нет предложения (оффера)
Парадокс, но в коммерческом предложении, продающем тексте и презентации, зачастую, нет того самого предложения (оффера), ради которого все и затевается! Словом, вы пытаетесь что-то продать клиенту, при этом не делаете простого, короткого и понятного предложения о продаже с акцентом на ключевые плюсы этого предложения.

В итоге есть описание товаров или услуг. Есть описание компании. Есть, о чудо, даже выгоды клиента. Есть кейсы. Но при этом самого предложения нет, нет оффера!

Оффер - это простой и короткий блок, где вы прямо говорите, что предлагаете. Где вы сжато демонстрируете плюсы вашего решения, его отличия от предложений конкурентов и выгоды клиента. Если этого блока нет, то получайте -100500 очков к эффективности!

Примеры офферов смотрите в наших коммерческих предложениях, презентациях и текстах.

Ошибка №6: много воды
Посмотрите внимательно на свой текст, коммерческое предложение, презентацию. Готов поспорить - там полно "воды". Это различные фразы, слова и предложения, которые не несут особой смысловой нагрузки. Размытые описания. Фразы и обозначения, которые каждый может толковать как угодно. Различные клише вида команда профессионалов, инновационный продукт, высокое качество, широкий ассортимент, индивидуальный подход и так далее.

Все это ненужная и бесполезная вода. Беспощадно убивайте ее. Продает только мясо, только мясо покупают! Так дайте клиенту то самое мясо - конкретику, факты, цифры, детали, четкие аргументы. И никакой воды!

Ошибка №7: нет выгод клиента
У вас может быть хорошо описан товар. Вы можете хорошо показать его свойства и характеристики. Ну либо свойства и характеристики услуги. Вот только толку от всего этого, как с козла молока!

Соль в том, что клиенту не нужны свойства. Ему нужны выгоды. Он покупает по простой причине: потому что ему выгодна эта покупка, причем выгодна она именно тут и сейчас. И вот именно эти выгоды, а не свойства, вы и должны показывать в тексте, коммерческом предложении, презентации.

Но! Не увлекайтесь. Не надо какие-то элементарные и понятные свойства, например, бесплатную доставку, превращать в выгоды. Время таких извращений прошло, во всем нужно знать меру!

Ошибка №8: продажа отрасли
Для наглядности запросите коммерческие предложения компаний, которые продвигают сайты. В 90% случаев вас ждет "увлекательный" рассказ о том, что такое продвижение сайта, какая это крутая штука и почему же вам она нужна. И мизер информации о компании, которая отправила КП, которая явно идет вторым планом.

Это и есть продажа отрасли. Вместо того, чтобы продавать именно свои услуги и продвигать именно себя, такие компании зачем-то рассказывают в целом о продвижении сайтов. А все должно быть иначе!

В коммерческом предложении, тексте, презентации вы должны делать фокус не на отрасль, не на продукт, который одинаков у вас и у десятков конкурентов. Фокус должен быть сделан именно на ваше предложение, ваши фишки и отличия, те выгоды, которые сулит клиенту работа именно с вами.

И только такой вариант будет работать в вашу пользу. Действуя иначе, вы просто помогаете конкурентам.

Ошибка №9: все сложно
Коммерческое предложение, текст, презентация должны быть написаны простым и понятным языком. Таким, на котором мы говорим в обычной жизни, и никаким другим. Все остальное - чушь, которая лишь губит дело.

Ваше КП должно быть с ходу понятно вашему соседу, которого вы встретили утром первого января на лестничной площадке с сигаретой в дрожащих руках.

Пример, конечно, утрированный. Но суть, надеюсь, уловили. Все должно быть понятно и очевидно при беглом просмотре.

Важно: коммерческое предложение, текст, презентация не должны быть простыми для всех. Они должны быть простыми именно для тех, кому адресовано.

Ошибка №10: нет призыва к действию
В конце каждой странице коммерческого предложения должен быть простой, четкий и понятный призыв к действию.

Хочешь получить то-то и то-то - тогда действуй и звони!

Ошибка №11: слишком большой объем
Представьте, вы получили холодное коммерческое предложение на 15-20 страницах. Со всеми прайсами, спецификациями по всему ассортименту и так далее. В случае с холодным КП вы просто отправите его в корзину и сочтете автора сумасшедшим.

Все должно быть кратко, сжато, но по максимум отражать суть и выгоды. Какой в итоге тут идеальный объем коммерческого предложения? Смотрите в нашем портфолио и в этой статье блога.

Ошибка №12: нет доказательств
Клиент получил ваше КП. Пусть в нем все отлично. Показаны плюсы вашего предложения, эффективность работы с вами и так далее. И тут клиент задает вопрос: а чем докажешь?

Вариант "Мамой клянусь!" не подходит. Вы должны четко обосновывать и наглядно доказывать в коммерческом предложении все то, о чем говорите. Так как слова без доказательств и аргументов - не более чем слова.

На этом все. Подписывайтесь на обновления блога - форма внизу страницы, чтобы не пропустить следующую статью!

Если вам нужна отстройка от конкурентов с гарантией 100%, эффективное коммерческое предложение, бизнес-презентация или продающий текст, то обращайтесь - пишите ivan@ifranz.ru, звоните +7 982 325-60-07, спрашивайте в Facebook и подписывайтесь на канал!

Антон Ходов, глава агентства "ИванФранц"
Подписывайтесь на мой YouTube-канал!


Больше бесплатных фишек:
Как решить проблему "мало продаж"
Почему нельзя использовать слово качество
Как на автомате дожать до продажи зависшие заявки: часть 1
Как на автомате дожать до продажи зависшие заявки: часть 2
Почему не работает коммерческое предложение
Как Путин помогает маркетологам и копирайтерам
Как сделать продающий текст, КП и презентацию самостоятельно
Получите набор инструкций, шаблонов, книгу и запись мастер-класса
Made on
Tilda