Как отличаться от конкурентов? Переупаковать типовую услугу!

Работал я как-то с одной компанией, которая занималась настилом кровли. Бизнес простой и понятный, продукт востребованный, конкурентов море. Как же выделиться на их фоне, да еще и цены сделать выше?
Элементарно! Ну или почти элементарно, если вы используете прием "Переупаковка типового продукта" или, если хотите, "Продажа старого под новым соусом". Вам какой вариант нравится больше?

На самом деле, неважно какой. Важна лишь суть приема. Она, как вы, надеюсь, поняли из названия, в следующем:

- Берется типовой продукт или услуга, как у всех
- Анализируется с точки зрения ожиданий клиента
- Детально сравнивается с конкурентами
- Путем мозгового штурма генерируются идеи, как можно изменить типовой продукт
- После типовой продукт переупаковывается и выводится на рынок под новым соусом

ВАЖНО: недостаточно просто заново "упаковать" предложение. Если оно не будет решать задачи клиентов лучше, чем решало раньше, если оно не будет выглядеть сильно интереснее и выгоднее предложений конкурентов, то ничего не получится.

Как это работает на практике?

Вот очень показательный пример компании, с которой я начал сей опус. Предприятие занималось тем, что продавало банальную услугу "Обустройство кровли". Другими словами, они стелили кровлю на промышленные и торговые объекты, как еще 100500 похожих бригад и частников.

Путем работы по описанной выше схеме выяснилось, что не нужен клиенту настил кровли как таковой. Он лишь прибавляет хлопот, которые относятся к разряду "неизбежное зло". А это регулярный уход, обслуживание, быстрое устранение повреждений и так далее.

Избавление клиента от этой головной боли и стало основой переупаковки типовой услуги. В итоге «Обустройство кровли» трансформировалось «Аутсорсинг кровли», которого нет у конкурентов. И, естественно, этот самый аутсорсинг на корню решал все проблемы, которые получает клиент в довесок к кровле:

  • Услуга стала комплексной. Она уже включает обслуживание кровли. А это такая же необходимая процедура, как ТО для автомобиля.
  • Гарантия на кровлю в рамках этой услуги равняется гарантии производителя на кровельный материал. В зависимости от материала - это 10-15 лет. Для сравнения, в то время стандартная гарантия на настил кровли была 2 года.

Данная компания не просто обустраивает кровлю, но и ведет ее регулярный осмотр и обслуживание. Одновременно устраняет, в том числе и за свой счет, любые косяки, которые могут возникнуть в период действия договора на аутсорсинг.

Другими словами, с этой услугой клиент полностью избавляется от головной боли в виде кровли. Теперь это забота другой компании, которая и несет за это ответственность по договору, в том числе материальную на приличные суммы. Ну и не забываем о гарантии, которая другим даже не снилась.

Удобно и выгодно для клиента? Конечно! А для компании, которая оказывает услугу? Еще бы:

  • Она получает клиента не на раз, как раньше, а сразу на 10-15 лет.
  • Она получает не разовый платеж за работу, а абонентскую плату за обслуживание, обеспечивая себе стабильный денежный поток на годы вперед.
  • Заработок на этой услуге выше, чем на стандартном обустройстве кровле и разовом обслуживании.

Ну что, друзья, поняли, как работает прием? Дело за малым - внедряйте его в своем бизнесе. А за помощью в этом вопросе - обращайтесь! Пишите мне на ivan@ifranz.ru .
***

Кстати, как у вас с отличиями от конкурентов, коммерческим предложением, текстами на сайте, маркетинг-китом? Если так себе, то давайте разберем вашу ситуацию на персональной консультации, где вы узнаете как эффективно и быстро решить задачу - пишите на почту ivan@ifranz.ru .

На этом все. Но помните - впереди много интересного и полезного. Чтобы ничего не упустить, делайте следующее:

- Обязательно подпишитесь на мой Instagram
- Оставляйте в форме внизу страницы электронную почту, чтобы получать уведомления о новых материалах в блоге.
- Делитесь статьей в соцсетях, просто кликнув по кнопкам ниже!

Антон Ходов, глава агентства "ИванФранц"

Больше бесплатных фишек:
Горькая правда про волшебные слова в копирайтинге
Как решить проблему "мало продаж"
Как на автомате дожать до продажи зависшие заявки: часть 1
Как на автомате дожать до продажи зависшие заявки: часть 2
Почему не работает коммерческое предложение
Как сделать продающий текст, КП и презентацию самостоятельно
Получите набор инструкций, шаблонов, книгу и запись мастер-класса
Made on
Tilda