Продающее коммерческое предложение. Продающие тексты. Уникальное торговое предложение. Увеличение продаж. Эффективная реклама быстрого действия. Отстройка от конкурентов. Email-рассылка, которая заменяет менеджера по продажам. 

Звоните прямо сейчас

+7 982 325-60-07

Заказать звонок

Как и обещал, сегодня расскажу о реальном случае из нашей практики. О случае, который наглядно иллюстрирует, как психология работает против продажи. Ну что, готовы?

Был недавно у нас один клиент. Имена озвучивать не буду, поэтому назовем его просто - производитель и поставщик продукции Х. Ему требовалось создать коммерческое предложение, в котором данная продукция предлагается розничным магазинам.

Из особенностей выделим, что продукт Х - премиальный товар с соответствующим позиционированием, упаковкой и так далее. Так что получатели КП - не простые магазина, а те, что предлагают товары VIP-уровня, крупные сетевики и тому подобные.

Что ж, изучив материалы приступили к работе. И все бы ничего, но вмешалась психология и ошибочные шаблоны, в которых смешалась реклама B2C (для конечного потребителя) и продвижение в сегменте B2B.

Что случилось в итоге?

В итоге шаблоны и созданные сознанием рамки не дали клиенту взглянуть на коммерческое под верным углом. В представлении заказчика КП для его потенциальных клиентов должно быть похоже, например, на рекламу IKEA, Mercedes, BMW. Это значит, красивая картинка, слоган, пафос, пара фраз-заманушек и в самом низу мелким шрифтом несколько информационных фраз о продукте Х. И все.

Потому что, по уверенности клиента, получатели КП (помним, что это магазины и сети с товарами уровня премиум) весьма крутые, пафосные. Ничего они читать не будут. А вот яркая картинка, как для сегмента B2C, их заинтересует, пусть и без информации толком, и сразу зацепит. 

Увы, но в случае с коммерческим предложением все это НЕ РАБОТАЕТ. Почему?

Важно понимать, что КП - это не реклама. Это принципиально другой документ с другими задачами. С другим подходом в созданию и абсолютно другим получателем, нежели у рекламы. 

Коммерческое предложением рассматривает менеджер компании и далее по возрастающей. Здесь работают иные приемы, чем в короткой, но красивой рекламе. Компании за красивую картинку не покупают, им принципиально важны другие вещи, которые и должны быть отражены в КП. 

Поэтому просто красивая картинка, слоган и два слова текста тут не работают. В рамках КП мы должны заинтересовать клиента не только картинкой, но и самим продуктом и теми преимуществами, которые сулит продукт. И, самое главное, теми выгодами, которые получает магазин при работе с данным продуктом. Для этого, собственно, и нужен текст.

Чтобы зацепить и заинтересовать клиента, в коммерческом предложении нужны детали. Нужны особенности продукта и производства. Нужны ваши фишки и конкретика. Именно конкретика и продает, но никак не абстрактные и красивые фразы. Особенно все это актуально в сегменте B2B, где очень сильна логическая составляющая. 

Что интересно, ранее мы уже делали похожие коммерческие предложения, которые отправлялись в такие же крутые магазины и крупные сети. Делали их именно так, как нужно - с хорошим текстом, четкими убеждениями, выгодами и конкретикой. И, по словам клиентов, работают эти КП хорошо. 

Увы, но мои доводы ни в чем не убедили клиента. Он продолжил настаивать на своем - такие крутые магазины сможет зацепить только КП в виде яркой картинки, пары слоганов-заманушек и небольшой информации о том, какая же крутая компания-производитель продукта Х.

В итоге, чтобы нам не переступать через свои принципы и не тратить попусту свое время и время клиента, работа была прекращена и деньги возвращены. 

К чему я рассказал все это? Чтобы наглядно проиллюстрировать то, как психологическое давление и неверные шаблоны в голове мешают вам развиваться и создавать те инструменты, которые действительно работают.


Антон Ходов, глава агентства "ИванФранц"

P.S. я не говорю, что тот вариант, на котором настаивал клиент, не работает. Возможно, он будет работать. Но вероятность этого куда ниже, чем в случае с классическим продающим коммерческим предложением.

P.P.S. хотите регулярно получать фишки и рекомендации по партизанскому маркетингу, копирайтингу, увеличению продаж? Тогда подписывайтесь на электронный журнал "Партизанский маркетинг и копирайтинг от первого лица".

 

Держите еще больше бесплатных фишек, которые увеличивают ваши продажи без дополнительных затрат: 

История про секс, Дональна Трампа, лифт и коммерческое предложение

Маленькая ошибка, которая "убивает" 8 из 10 коммерческих предложений

Как написать коммерческое предложение

Вот почему ваше коммерческое предложение не работает

Как правильно отправлять коммерческое предложение: вариант 1 - классика

Как правильно отправлять коммерческое предложение: вариант 2 - емаил-рассылка

Каким должно быть продающее коммерческое предложение

  • Павел Луганский, директор рекламного агентства "Teлеvision"

    Результат работы коммерческого предложения от агентства «ИванФранц» - 2-3 ответа на каждые 10 отправленных КП.

  • Анатолий Боков, генеральный директор Sonda Technologies Ltd

    Что до вашего текста, то после его размещения на странице все показатели улучшились, а конверсия коммерческого предложения при холодной рассылке составляет минимум 6-7%.

  • Владимир Тартаковский, руководитель Центра корпоративного отдыха "Каштакский бор"

    Спасибо! Коммерческое предложение и тексты получились очень крутыми и выгодно отличаются как от предложений конкурентов, так и от того, что у нас было раньше!

  • Светлана, Центр спорта и красоты Limefitness

    Отличный результат! Уже в первый же день размещения рекламы, созданной с вашей помощью, к нам стали поступать звонки от клиентов. Раньше такого никогда не было!

  • Кирилл, коммерческий директор строительной компании "Корпорация КУБ"

    После комплексной работы над текстами, число заявок с сайта выросло в 2 раза.

  • Алексей, руководитель компании "Умелец"

    Спасибо! Тексты отличные, я доволен- клиентов стало на порядок больше!

  • Светлана, директор компании "Реста"

    Ваши тексты нам очень понравились. Они действительно необычные, не такие, как у всех и выгодно выделяют нашу компанию на фоне конкурентов.

  • Юрий Кореневский, руководитель проекта Bank4me.ru

    Заказывали текст презентации. Все понравилось, отдельное спасибо за оперативность работы!

  • Юлия Блинова, руководитель отдела маркетинга "Фабрика лояльности"

    Заказывали аудит коммерческого предложения. В итоге решили кардинально переделать КП с учетом ваших замечаний и рекомендаций.

  • Ирина Пистрякова, директор компани "Стильный ремонт"

    Выбрала вас за оптимальное соотношение цена/качество. Понравилось, что вы четко выполняете все, что обещаете.

  • Елена Дьяконова, консультант по управлению

    Одному моему клиенту ваши услуги показались дорогими, но в итоге за аналогичную работу он переплатил втрое!

  • Андрей, директор ООО "Двиг"

    Выходя на рынок поискового продвижения, мы искали правильное позиционирование. С агентством "ИванФранц" мы его получили. Клиентов наше предложение хорошо цепляет, стабильно выигрывает тендеры, а конкуренты затрудняются его скопировать.

  • Максим, коммерческий директор "Сибирские котлы"

    После того, как переделали наше КП, продажи выросли примерно на 20% за месяц в низкий сезон. И это без какой-либо дополнительной активности менеджеров, PR-акций и рекламы.

  • Александр, агентство недвижимости "Регион"

    После начала работы с агентством эффективность рекламы выросла минимум в 2 раза. Отклик на наше новое КП мы получаем в 6 случаях из 10.

  • Сергей, маркетолог ООО "ОкноПлюс"

    После обращения к вам конверсия нашего сайта выросла примерно на 120%, показатель отказов сократился на 95%.

  • Константин, директор магазина "Спортивный мир"

    С помощью агентства "ИванФранц" мы внедрили Email маркетинг. В итоге только благодаря отлаженной системе продаж через рассылку наши продажи выросли примерно на четверть, а поставщик тут же дал дополнительную скидку за возросший объем.

  • Егор, коммерческий директор магазина "Капитоша"

    После создания новой рассылки в качестве эксперимента отказались на месяц от контекста, но усилили работу с подписчиками. В итоге продажи выросли, а расходы на привлечение клиентов значительно сократились.

  • Ольга, розничная сеть "Проспект"

    Заказывала коммерческое предложение для продажи допмест в торговом зале. Все сделано быстро, точно в срок, и отлично сработало. Спасибо!