Как я чуть не обматерил клиента или ищем отличия от конкурентов

Вчера произошел случай, после которого я чуть не обматерил клиента во время консультации. Вернее его маркетолога. Вовремя опомнился и сдержался, но острое словцо так и вертелось на языке. Тем более, когда причиной этого стал ни кто иной, как маркетолог, да еще и, вроде как, с опытом. Что же произошло?
    Начну издалека. Для этого клиента мы готовим развернутое коммерческое предложение в формате презентации и E-mail-маркетинг. Время от времени подразумевается проведение скайп-конференций и живых встреч как с директором, так и со специалистом по маркетингу. Ну а сама компания занимается производством изделий из искусственного камня.

    Во время общения с маркетологом я и немного вспылил. А все после того, как он выдал следующее:

    "Мы такие же, как и все. У нас все одинаково. Все, как у всех. Если честно, даже толком не знаю, почему выбирают именно нас. Может сайт понравился, может цена дешевле".

    И это говорит маркетолог!!! Человек, задача которого и заключается в том, чтобы знать, почему же клиенты выбирают именно его компанию, чем компания отличается от других, чем она лучше и почему выгодна клиенту.

    Маркетолог все это должен знать! Да что там знать, он должен создавать или быть инициатором создания этих самых отличий. Так что не удивительно, что мне хотелось выдать крепкого словца ...

    Ну а теперь к делу. Действительно, отличие от конкурентов - для многих больная тема. Есть масса бизнесов, где, на первый взгляд, все у всех одинаково. Где выделиться на фоне конкурентов очень сложно.

    Сложно, но не невозможно. Да и со сложно я поспорю. Выделиться на фоне конкурентов - легко. Поэтому отличаться можно и нужно, главное знать, как это правильно делать и с чего начать. Об этом сейчас и поговорим.

    Первый шаг в отстройке от конкурентов – определение ряда так называемых конкурентных точек. Это те моменты, которые важны для вашего клиента. И одновременно те моменты, где вы боретесь за клиента с конкурентами.

    Сколько таких точек для работы над отстройкой от конкурентов вы нашли в своем бизнесе? По-хорошему их должно быть минимум 13:

    1. Цена
    2. Скорость поставки, скорость обслуживания, скорость оказания услуги
    3. Большее предложение за те же деньги
    4. Дополнительные услуги
    5. Условия доставки продукции
    6. Наличие товара
    7. Удобство расчетов
    8. Гарантия
    9. Ассортимент
    10. Высокие результаты
    11. Сервис и уровень обслуживания
    12. Удобство для клиента и экономия его времени
    13. Эмоции
    Что делать дальше?

    Теперь проанализируйте, каковы ваши позиции и позиции конкурентов в каждом из этих пунктов. Если в каких-то точках вы уже лучше конкурентов, отлично. Это уже ваши готовые преимущества. И остается их правильно донести до клиентов.

    Как быть с теми пунктами, где вы проигрываете или имеете паритет с конкурентами? Проанализируйте, где и какие меры вы можете предпринять, чтобы обойти конкурентов. А после предпринимайте, не откладывая.

    Как это работает на практике

    Рассмотрим цену. Выгодная для клиента цена - ваше конкурентное преимущество. При этом выгодная цена – далеко не всегда самая низкая. Ваша цена может быть выше, чем у конкурентов. Но за эти деньги человек должен получить нечто большее, чем предлагают другие. И это нечто большее должно быть весомым настолько, чтобы ваша более высокая цена оказалась и более выгодной.

    Например, мебель. Включите в стоимость не только доставку, но и подъем на этаж, а также установку и сборку мебели. Ее обслуживание после продажи и тому подобное. Если эту наценку вы сделали разумно, не задрав ценник, то ваша новая, но более высокая цена, более выгодна для клиентов.

    Другой пример – удобство расчетов. Посмотрите на туристические агентства. Многие из них продают туры в кредит. А многие ли принимают к оплате электронные деньги? Вот вам и готовое преимущество.

    Наконец, отличайтесь сервисом. Это вообще самое простое и незатратное решение. Например, встречайте клиента лучше и не так, как другие. Делайте для него больше, чем другие. В конце концов, пусть девушка на ресепшене у вас сидит в купальнике - чем не отличие, которое закрывает эмоциональную составляющую вышеописанных 13 пунктов?

    Антон Ходов, глава агентства "ИванФранц"

    Держите еще больше бесплатных фишек, которые увеличивают ваши продажи без дополнительных затрат:
    Секреты взлома "Яндекс.Директ", выведанные после ...
    37 слов для составления убойных объявлений в контекстной рекламе
    История про секс, Дональна Трампа, лифт и коммерческое предложение
    Маленькая ошибка, которая "убивает" 8 из 10 коммерческих предложений
    Как сделать продающий текст, КП и презентацию самостоятельно
    Получите набор инструкций, шаблонов, книгу и запись мастер-класса
    Made on
    Tilda