Ошибка, которую делают 95% компаний, когда увеличивают продажи

Перед вами очередной отчет о продажах. Цифры вроде бы нормальные. Но хочется больше. И вы принимаете решение – с сегодняшнего дня активно увеличиваем продажи и прибыль компании. Что вы предпримите для этого в первую очередь?
    «Да чего тут думать, - скажут многие. – Все уже придумано до нас. Во-первых, даем больше рекламы, чтобы выросло число входящих звонков, чтобы увеличилась посещаемость сайта и повысилась проходимость торговой точки. Во-вторых, расширяем отдел продаж».

    К сожалению, это фатальная ошибка 95% компаний. В гонке за прибылью увеличивать поток потенциальных клиентов, а ведь вышеописанные действия направлены именно на это, нужно в последнюю очередь. Ведь это самый дорогой инструмент и зачастую неэффективный. Почему?

    Пиррова победа в борьбе за клиента

    Наращивать число потенциальных клиентов - дорого. Ведь для этого нужно увеличить вложения в рекламу. Или принять новых менеджеров. Или резко увеличить посещаемость сайта. И еще множество других "или", каждое из которых требует определенных денег, порой весьма приличных.

    Предположим, денег вам не жаль и вы решились на такой шаг. Дали много рекламы, менеджеры начали активнее звонить, ваши рекламные листовки появились во всех почтовых ящиках города, а билборды на всех крупных магистралях. В итоге поток потенциальных клиентов вырос в 4 раза. Казалось бы, все отлично. Или нет?

    Скорее нет, чем да. Ведь вы увеличили только поток потенциальных клиентов. Но перед этим не поработали над конверсией. А конверсия - это процент потенциальных клиентов, которые совершают у вас покупку. Предположим, сегодня у вас конверсия превращения потенциальных клиентов в реальных равна 15 процентам. То есть из 100 человек, пришедших к вам, покупку совершают 15.

    При резко возросшем потоке потенциальных клиентов конверсия осталась, в лучшем случае, на прежнем уровне. Хотя часто она падает. В итоге ваш объем продаж, конечно же, вырос. Но выросла и стоимость привлечения клиента. В итоге покупатель стал поистине золотым, а ваша норма прибыли сократилась. Так?

    Поэтому если вы хотите поднять продажи малой кровью и увеличить прибыль, то «прокачивать» такой показатель, как число потенциальных клиентов, стоит последним. Так как это очень дорого и не очень эффективно. Что же тогда «качать»?

    Опорная точка для увеличения продаж и прибыли

    Сперва нужно «прокачать» другие показатели, которые влияют на вашу прибыль. Они легко извлекаются из следующей формулы:

    Прибыль=Vп*M

    Где Vп - это объем продаж, а М - ваша маржа. Но объем продаж складывается из нескольких составляющих и если разложить его, то формула приобретает такой вид:

    Прибыль=(Lead*Конверсия*Средний чек*Частота покупок)*М.

    Где Lead - это число ваших потенциальных клиентов. Конверсия - процент потенциальных клиентов, превратившихся в реальных. Средний чек - средняя стоимость одной покупки. Частота покупок - как часто клиенты покупают ваши продукты и услуги.

    Соответственно, усиление любого (Lead исключаем) из составных элементов этой формулы увеличивает ваши продажи при минимальных затратах с вашей стороны. С какого начать? Можно с любого, кроме Lead. Этот показатель стоит трогать в самую последнюю очередь. Конечно, если вы не привыкли сорить деньгами налево и направо.

    И еще один момент. Все вышесказанное актуально лишь в том случае, если у вас уже есть поток потенциальных клиентов. Если же его нет, то хватит смотреть в монитор - бегите и генерите Lead.

    Антон Ходов, глава агентства "ИванФранц"

    Держите еще больше бесплатных фишек, которые увеличивают ваши продажи без дополнительных затрат:
    Секреты взлома "Яндекс.Директ", выведанные после ...
    37 слов для составления убойных объявлений в контекстной рекламе
    История про секс, Дональна Трампа, лифт и коммерческое предложение
    Инструкцию по быстрому и почти бесплатному привлечению лояльных клиентов
    Маленькая ошибка, которая "убивает" 8 из 10 коммерческих предложений
    Как сделать продающий текст, КП и презентацию самостоятельно
    Получите набор инструкций, шаблонов, книгу и запись мастер-класса
    Made on
    Tilda