Блин, хватит уже помогать конкурентам, заботьтесь о себе!

Сотни, да что там, тысячи компаний совершают одну глупую ошибку в рекламе и маркетинге. Ошибку, которая часто является роковой и тормозит продажи, а то ведет к закрытию бизнеса. Ошибку, из-за которой клиенты уходят к конкурентам. Что это за ошибка?
Ответ прост. Эта ошибка — продажа отрасли, а не товаров и услуг какой-то конкретной компании. Ее совершают многие, особенно на рынках, где конкуренция очень высока, а предложение у различных компаний практически одинаковое. Например, турагентства, риэлторы, компании по продвижению сайтов.

Для примера рассмотрим продвижение сайтов. Когда мы работали с одной из таких компаний, то во время анализа рынка изумились, насколько однотипные КП у конкурентов. Из 20 предложений конкурентов 17 были почти одинаковыми и рассказывали о том, какая же классная штука это продвижение и что без него никуда. Два предложения хотя бы начинались с информации о компании, которая их отправила. И лишь одно из 20 КП оказалось более или менее неплохим — на 3 с минусом.

Не повторяйте чужих ошибок. Не читайте клиентам длиннющую лекцию о том, какая классная штука это SEO-продвижение и что без него никуда. Вместо этого аргументировано расскажите, почему эти услуги нужно покупать именно у вас, а не у конкурентов.

Еще один банальный пример — турагентства. Да, ребята, вам в принципе непросто, а сейчас особенно. Ну так тем более нужно внимательнее относиться к рекламе и маркетингу. Посмотрите, есть ли у вас в рекламе, текстах что-то уникальное, именно ваши фишки и особенности? Или же все ограничивается банальщиной типа «Туры в Таиланд от 40 000 рублей» и так далее?

Увы, в большинстве случаев отличий нет. А что это значит для клиента? В его глазах вы, по большому счету, одинаковы. А если нет отличий, нет личной симпатии к тем или иным фишкам и фирме, то что делает клиент? Тупо покупает отдых там, где ближе к дому или где дешевле.

«Ишь, какой умный! Да мы ничем толком и не отличаемся — продаем одни и те же туры, получая процент от оператора. Ну как же тут выделяться?», — именно такую реплику я слышал на одном из мастер-классов. Ну, а действительно, как?

Отличаться на уровне сервиса. На уровне подхода к работе с клиентами. Дополнительными услугами и так далее. Эт и есть ваши фишки, и именно на них нужно делать акцент. Но, естественно, все мы помним историю про Дональда Трампа и его секс в лифте, так что подаем эти фишки с точки зрения выгод.

Кстати, если вы из Москвы, то наверняка помните, как в свое время в столице прошла массированная рекламная кампания, которая призывала есть рыбу. Деталей не помню, но суть в том, что по всему городу была наружная реклама, которая объявляла четверг рыбным днем и предлагала хотя бы раз в неделю есть рыбу и морепродукты.

Сразу скажу, реклама была муниципальной. И направлена на благое дело — привить горожанам любовь к рыбе, улучшить их здоровье, разнообразить рацион. Как вы думаете, какой эффект она дала?

Продажи рыбы выросли, что ожидаемо. Но вот только у лидеров рынка. Малый бизнес, магазины второго эшелона отдачи не почувствовали. Мало того, многие даже отметили отток клиентов. Думаете, это исключение?

Нет! Как показывает практика, от подобных рекламных кампаний, которые продают отрасль, выигрывают лишь лидеры рынка. Представители ТОП5 снимают сливки, а остальные остаются не у дел. Так что 5 раз подумайте, создавая рекламу, тексты, коммерческие предложения, не работаете ли вы на конкурентов?

Антон Ходов, глава агентства «ИванФранц»

P.S. вот вам классный пример, как продавать только себя. Однажды мои знакомые привезли из штатов несколько макбуков, айфонов и айпадов. Все это решили продать через интернет, создав лэндинги под каждый продукт. В итоге на лэндинге почти не было технических подробностей о;гаджетах, зато фокус сделали на самом предложении, сервисе и отличиях. Ну, а технические характеристики клиенты могли узнать на сайте Apple или у конкурентов. Однако само предложение было таким, что в итоге клиенты возвращались и покупали все именно у моих знакомых.

Держите еще больше бесплатных фишек, которые увеличивают ваши продажи без дополнительных затрат:
Как сделать продающий текст, КП и презентацию самостоятельно
Получите набор инструкций, шаблонов, книгу и запись мастер-класса
Made on
Tilda