Чем отличается эффективный текст для В2В от текста для В2С

Морозный январский вечер. Настолько морозный, что я то ли сижу дома в куртке и пледе, пытаясь согреться чаем. То ли одел два свитера и пошел в паб, чтобы под пару бокалов пива хотя бы в мыслях вернуться в тот теплый май в Мюнхене в 2014 году ... В этот самый момент телефон вернул меня в реальность. Звонили ребята из Web2Win, которые пригласили выступить с докладом о разнице между текстами для В2В и В2С на большой конференции "Будущее маркетинга и PR". Что в итоге из этого получилось, узнаете дальше в статье и в этом видео.
Смотрите больше видео на моем канале. Ставьте лайк, подписывайтесь, комментируйте и ловите новые ролики с советами - на канале они появляются раньше, чем посты в блоге.
Сам доклад занимал 25 минут. Его краткая суть и содержание в этой статье. Ну а полную версию смотрите в ролике. Вот в том самом, что маячит у вас на экране чуть выше!
Главное и, пожалуй, единственное отличие - ЭМОЦИИ
Что такое классический текст (именно продающий текст) для В2С-рынка? Это достаточно эмоциональный и яркий текст. Текст, который выводит человека из равновесия, раскачивает его эмоционально именно на эмоциях подводит его к нужному действию.

Классический пример - тексты (вернее старые тексты. Почему старые - расскажу дальше), которые описывают тренинги по трейдингу и инвестированию. В них идет (точнее шла) картинка красивой жизни. Причем красивой жизни человека, который еще полгода назад был на месте читателя, а сейчас он король и имеет все, о чем читатель лишь мечтает.

Словом, это схема выключи голову, голосуй сердцем! Работает она или нет?

Уже нет. Почему? Потому что перестали люди покупать более-мнее дорогие вещи на эмоциях. Никто не кинется сходу отдавать свои кровные, получив лишь эмоциональный заряд.

Начинается анализ и сравнение. Обдумывание и выбор. Значит, клиентам крайне нужны четкие обоснования, доказательства, цифры, примеры, факты и аргументы, конкретика, выгоды и отличия от других предложений. Без этих важнейших дополнений ничего не сработает.

Отсюда вывод - все больше тексты для В2С становятся похожи на тексты для В2В.

Эмоции в текстах В2В
А их тут и нет. Вернее, почти нет. В таких текстах эмоции нужны на минимуме. Лишь для того, чтобы зацепить получателя, например, коммерческого предложения, за живое. Ну а дальше включается голова. Работают конкретика, веские доказательства, четкие аргументы и факты, доказанные и обоснованные выгоды клиента.

В итоге все приходит к тому, что решающую роль играет баланс. Условный баланс эмоций и логики в текстах. И неважно, В2В это или В2С. Теперь на любом рынке работает лишь этот баланс между эмоциями и логикой.

Единственное, не забывайте, что это, условно, разные сорта пива. В пиво В2В ингредиента "эмоции" стоит добавлять поменьше, чем в пиво В2С (пусть в В2С эмоции 50%, а в В2В 15%). Тогда у вас получится настоящий Августинер из Мюнхена. Если накосячите с балансом, то ждет вас отвратительный "Каждый день" из "Ашана".

О том, что такое эмоции в текстах и как с ними работать - расскажу в следующих статьях и видео. Не пропустите. Для этого подписывайтесь на канал и оставляйте адрес в форме внизу страницы!

Сторителлинг в В2В и В2С
Зачастую, в продающем тексте он смотрится неестественно и притянутым за уши. Да и часто такие тексты сильно затягиваются. При этом логика и доказательства хромают. Поэтому долю сторрителинга в таких текстах стоит снижать.

Лучше оставьте этот хороший прием для других текстов, не тех, которые напрямую продают. Ну а в текстах для В2В актуальность использования сторителлинга, например, в коммерческом предложении, под большим вопросом!

Тексты, где сторителлинг идеален:
- Блог и социальные сети
- Статьи
- О компании
- Кейсы
- Отзывы
- Письма

Больше о сторителлинге рассказываю в видео с мастер-класса. А позже будет отдельный пост по этой теме. Подписывайтесь на обновления блога в форме внизу страницы, чтобы не пропустить статью.

Общий фундамент элемент №1 - отстройка от конкурентов
Неважно для какой ниши текст. В2В или В2С - все равно. Фундамент и основа любого текста - это отстройка от конкурентов.

Не будьте толпой клонов. Выделяйтесь среди других. А иначе зачем обращаться к вам, если все одинаковы и конкурент даст цену на 3 копейки ниже?

Поэтому сперва работайте над своими отличиями от конкурентов, а уже после садитесь за создание продающего текста, коммерческого предложения, маркетинг-кита. Без этого усилия пойдут насмарку.

Общий фундамент элемент №2 - нет "воде"
Вы пришли в ресторан. Вам предлагают за 1500 рублей стакан воды и отличный стейк. Что выбираете? В 99,9% случаев - стейк!

Вопрос в том, а почему же вы в текстах, коммерческих предложениях, презентациях и маркетинг-китах льете воду? Лучше дайте клиентам мясо. Именно мясо продает, и именно мясо покупают.

Об этом, кстати, я уже говорил вот тут. А здесь конкретно показываю, как и какую воду убирать из текстов.

Общий фундамент элемент №3 - выгоды клиента
  • Почему клиент должен обратиться именно к вам?
  • Почему ему выгоднее купить у вас, а не у ваших конкурентов?
Ответы на эти вопросы должны проходить красной линией через весь текста. Неважно, В2В или В2С. Ведь именно они показывают выгоды клиента от вашего предложения. А клиенты хотят покупать именно тогда, когда им это выгодно, и когда они понимают эту выгоду!

На этом все. Но помните - впереди много интересного и полезного. Чтобы ничего не упустить, делайте следующее:
- Заходите и подписывайтесь на мой YouTube-канал (там ролики выходят раньше статей)
- Оставляйте в форме внизу страницы электронную почту, чтобы получать уведомления о новых материалах в блоге.
- Делитесь статье в соцсетях, просто кликнув по кнопкам ниже!

Антон Ходов, глава агентства "ИванФранц"
Подписывайтесь на мой YouTube-канал!


Больше бесплатных фишек:
11 ошибок коммерческого предложения для банка "Точка"
Гипнотический копирайтинг - чушь?
Слова и фразы, которые убивают продающий текст и коммерческое предложение
Как делать массовую рассылку по холодной базе
Как сделать продающий текст, КП и презентацию самостоятельно
Получите набор инструкций, шаблонов, книгу и запись мастер-класса
Made on
Tilda