18 точек для быстрой отстройки от конкурентов

Черт возьми, как отличаться от конкурентов? Вопрос больной для большинства. Путей решения здесь несколько. Но самое простое - использовать шаблонные точки отстройки от конкурентов. Про 18 из них и рассказал недавно на семинаре. Краткий отчет смотрите в статье, а все детали - в этом видео!
Смотрите больше видео на моем канале. Ставьте лайк, подписывайтесь, комментируйте и ловите новые ролики с советами - на канале они появляются раньше, чем посты в блоге.
Гарантия
Один из лучших способов отстройки от конкурентов с помощью нестандартной и привлекательной гарантии. Пожалуй, первый раз о таковой я услышал из фильма "Вспомнить все" 1990 года. Когда главный герой решил имплантировать себе воспоминания о Марсе, ему сказали: гарантируем, что искусственные воспоминания для вас будут неотличимы от настоящих - иначе вернем деньги!

Другой пример - моя пожизненная гарантия на коммерческое предложение, в рамках которых правки вносятся бесплатно в любое время, чтобы этот документ был максимально эффективным.

Нишевость/комплексность
Две противоположные точки отстройки от конкурентов. В первой вы максимально сужаете свою нишу и становитесь узким специлаистом.

Например:

  • Строим дома только из бревна ручной рубки
  • Маркетолог только для промышленных компаний
Во втором случае вы с помощью кооперации нескольких узких специалистов в одном месте закрываете весь комплекс задач клиента. И ключевое здесь - несколько узких специалистов, которые работают в рамках команды, а не человек-оркестр.

Например:
  • Многопрофильный медицинский центр

Быстрее/дольше/пунктуальнее
Экономить время клиента - классика. Но, по большому счету, путь тупиковый, так как ускоряться можно лишь до определенного предела!

Например:
  • Доставка пиццы за полчаса
  • Отгрузка товара за 1 час
Дольше - отличный вариант отстройки, когда дело не терпит суеты. Например, если вы делаете ремонт, то строительным смесям нужно определенное время на высыхание. Согласитесь, куда лучше, если они будут сохнуть по нормативу или дольше, сем наоборот?

Срыв сроков - больная тема на многих рынках. Если вы реально пунктуальны и не допускаете подобного, то играйте на этом и отстраивайтесь от других.

Например:
  • Если опоздаем, то вернем 5% от суммы договора за каждый день просрочки вплоть до 100%.

Авторитет
Если у вас и ваших специалистов есть определенные регалии и признания, если у вас есть определенный опыт, которым вы гордитесь, если ваши товары или услуги используют авторитетные клиенты, то отстраивайтесь от конкурентов именно на это почве!

Например:
  • Сайт от веб-студии №1 в рейтинге журнала "Деловой Квартал" за 2017 год
  • Покупайте клюшка, которой играет в хоккей Путин
  • Поломоечные машины, которыми убирают Александровский зал Московского Кремля

Дешевле/дороже
Отстройка от конкурентов по цене - классика. Особенно вся эта гонка за самой низкой ценой и стремление продать типовой товар дешевле других. Но это плохой и тупиковый путь, который губит бизнес.

Поэтому если вы решили играть в низкую цену, то делаете это с помощью комплектов. Объединяйте несколько товаров или услуг в пакетное предложение и именно на этот пакет давайте самую низкую цену.

Например:
  • Лодка "Аква 2800" + мотор на 2,6 л.с. с гарантией самой низкой цены - найдите такой же комплект, но дешевле, и тогда сделаем вам дополнительную скидку!
Другое дело, если вы продаете дороже. Если у вас качественное предложение, если оно реально стоит своих денег, если его ценность для клиента очевидна и понятна, то почему бы не продавать дороже? Единственное, более дорогая цена должна быть обосновано, и все в вас и вашем продукте/услуге должно соответствовать вашей цене.

ВАУ-эффект/сервис
Это одна из самых простых, но одновременно и самая сложная точка отстройки. Здесь все вертится вокруг того, что окружает типовой продукт или типовую услугу. Здесь ваша задача сводится к тому, чтобы дать клиенту такой сервис, такой опыт, такие эмоции, которые его приятно удивят. Дать ему то, что у него отложится в голове и впечатлит.

Например:
  • Большинство входных групп жутко скользкие. Почему? Потому что отделаны такой дурацкой плиткой. А ведь есть другая плитка, которая не скользит зимой! И если я захожу в 4 магазина, скользя и почти падая, а у одно магазина абсолютно не скользкая входная группа, то именно последний мне запомнится и именно его я выберу при прочих равных.

Дайте больше
Покупке вашего продукта сопутствуют другие потребности клиента. У него есть еще задачи, которые пересекаются с вашим продуктом. Например, ваш продукт может быть частью решения более глобальной задачи. Вопрос в том, а как вы можете еще помочь клиенту в решении или этой глобальной задачи, или сопутствующих задач?

Если вы можете это сделать - то делайте. Помогайте клиенту и отличайтесь!

Например:
  • В комплекте с коммерческим предложением у меня идут бонусы, которые помогают клиенту решить ряд сопутствующих задач, за что всегда получаю благодарность.
При этом вы вовсе не обязаны давать клиенту больше на бесплатной основе!

Открытость
Приоткройте клиенту дверь на свою кухню. Покажите ему, как вы работаете. Расскажите ему, что и зачем вы делаете. Почему делаете именно так. Все это добавляет вам очков по сравнению с закрытыми конкурентами!

Например:
  • Фотоотчетами с ремонта или стройки дома уже не удивить. Другое дело, когда на площадке установлены веб-камеры, через которые заказчик может круглосуточно наблюдать за работой.

Без типичных минусов
В каждой нише есть свои типичные минусы. С одной стороны, с ними многие смирились, воспринимая их, как неизбежное зло. С другой, вы явно можете избавить клиента от этих минусов или некоторых из них. Так делайте это и отличайтесь от конкурентов!

Например:
  • Вежливые водители, которые не звонят вам и не надоедают
  • Разработка и дизайн сайтов точно в обозначенные сроки
Само собой, все это не просто слова. Такие преимущества должны быть доказаны и обоснованы, так как иначе в них никто не поверит.

Новая категория/новый продукт
Вам не обязательно изобретать iPhone. Чтобы отстроиться в данной точке, просто переупаковывайте существующее решение и подавайте его под другим соусом. Создавайте на его базе новую услугу, которой нет у других.

Например:
  • Аутсорсинг кровли, который гарантированно продлевает ее срок службы до 20 лет
Услуга, с одной стороны, новая. С другой, никакой инновации тут нет. Просто другая упаковка типовой услуги, но в другом составе, в другом объеме, с другими гарантиями и подходом к работе.

Акцент на деталях
Рассказывайте о своем продукте то, что не говорят другие. Показывайте те мелочи и те фишки, которые есть у вас на производстве, при оказании услуги, при подходе к работе и так далее. Эти фишки есть у всех и каждого. Остается вывести их из сумрака и начать использовать для отстройки от конкурентов.

Например:
  • Макароны сделаны с помощью бронзовой матрицы
  • Котлы сварены тем же роботом, который работает на заводах Mercedes

Ценообразование
Меняйте свой подход к ценообразованию. Делайте его не таким, как у других. Делайте его удобнее и комфортнее.

Например:
  • Копирайтер, который берет деньги за решение задачи, а не за 1000 знаков
  • Студия видеозаписи, в которой клиент сам считает цену ролика на калькуляторе прямо на сайте

Замена минуса плюсом
Если у вашего товара или услуги есть определенные минусы, но некритичные, то честно расскажите о них. Но сделайте это умно - тут же перекройте минус весомым для клиента плюсом.

Например:
  • Да, яблоки чуть мятые и невзрачные, но это ведь от того, что они натуральные
  • Да у нас мало сотрудников и мы работаем дольше других, но зато наши услуги стоят на 20% дешевле

Важно:
ни в коем случае не ограничивайтесь одной точкой отстройки от конкурентов! Обязательно берите несколько точек и развивайте их у себя. Чем больше точек вы используете, тем лучше!

Что дальше?
О том, что делать дальше, когда вы определили свои точки отстройки от конкурентов и сформулировали свои отличия, поговорим в следующий раз!

На этом все. Но помните - впереди много интересного и полезного. Чтобы ничего не упустить, делайте следующее:
- Заходите и подписывайтесь на мой YouTube-канал (там ролики выходят раньше статей)
- Оставляйте в форме внизу страницы электронную почту, чтобы получать уведомления о новых материалах в блоге.
- Делитесь статье в соцсетях, просто кликнув по кнопкам ниже!

Антон Ходов, глава агентства "ИванФранц"
Подписывайтесь на мой YouTube-канал!


Больше бесплатных фишек:
Почему нельзя учить клиента в коммерческом предложении
Как продавать текстом в 2018 году
Гипнотический копирайтинг - чушь?
Слова и фразы, которые убивают продающий текст и коммерческое предложение
Как делать массовую рассылку по холодной базе
Как сделать продающий текст, КП и презентацию самостоятельно
Получите набор инструкций, шаблонов, книгу и запись мастер-класса
Made on
Tilda